Director y miembro del Consejo de Administración de EMCCAT Grupo
Ferrán Nájar Gómez nace en la localidad andaluza de Espeluy, en la provincia de Jaen hace 45 años.
Director y socio fundador de EMCCAT Grup, inicia su trayectoria profesional en este sector hace catorce años, once de ellos como Coordinador Regional en un grupo nacional de compras. Desde hace tres años crea junto a otros 5 socios Emccat Grup, donde actualmente es el Director y miembro de su Consejo de Administración.
¿Cómo presentaría el recorrido de EMCCAT Grup desde su creación?
Desde su creación EMCCAT Grup ha ido evolucionando paulatinamente, paulatinamente pero con firmeza, tanto en su infraestructura como en la incorporación de nuevos adherentes. Cuando todavía no se han cumplido los tres años de nuestro inicio, ya hemos triplicado el número de asociados, así que teniendo en cuenta la situación del sector, no podemos quejarnos. Sin embargo, en lo que se refiere a los acuerdos con nuevos proveedores también hemos experimentado un crecimiento muy positivo, consiguiendo adaptarnos a las nuevas y exigentes necesidades de nuestro mercado. Así como otros servicios, que estamos incorporando e implantando.
Uno de los puntos más fuertes de EMCCAT Grup es que sus componentes fundadores y su consejo de administración cuentan con amplia experiencia en la pertenencia a grupos, así como el hecho de que todos los rendimientos generados son en beneficio exclusivo de los asociados. Uno de nuestros objetivos es consolidar nuestra presencia en Cataluña, Andorra y Baleares, con un número de asociados que nos permita cubrir el máximo territorio posible, y siempre respetando las zonas de influencia de cada uno de nuestros actuales almacenes.
¿Cuál es su estrategia de actuación y crecimiento a corto y medio plazo?
En cuanto a nuevas incorporaciones de asociados, estamos en contacto con varios almacenes de Cataluña y Baleares, para ir alcanzando los objetivos corporativos que nos fijamos en un principio. A nivel comercial, la estrategia a seguir es enfocar la venta de nuestros socios lo máximo posible hacia la reforma y, en este sentido, estamos gestionando una campaña de marketing con varios anuncios en radio, prensa, folletos publicitarios, y otros. A diario vemos cómo el pequeño albañil está desapareciendo, y en muchas ocasiones es el usuario final quien se hace las propias reformas de su casa, por lo que consideramos importante que el particular también nos tenga en consideración y conozca todo el abanico de productos que le podemos ofrecer, así como nuestro asesoramiento y servicio de calidad.
¿Cómo analiza el reto del posicionamiento de la marca de los grupos de compra en nuestro sector?
«EMCCAT Grup no és només un grup de compres, sinó també un grup de serveis»
Personalmente considero que es un tema muy diverso, ya que cada grupo y/o central de compras actúa según su criterio y convicciones, tanto a corto como a largo plazo. Lo que está claro es que trabajar bajo una marca es importante para diferenciarse del mercado, siendo un reto muy normalizado en otros sectores como la alimentación o el textil. Las centrales de compras y sus asociados han entendido que el uso de la marca (rotulación de fachadas y camiones, estructuración de las tiendas, publicidad…) dentro de la independencia de cada almacén, es muy importante y beneficioso, y también los hace mayores para competir con las grandes superficies, que son una competencia muy fuerte. Es fundamental no sentirse solo sobre todo en los momentos actuales.
¿Cuál es la estrategia del posicionamiento de la marca EMCCAT Grup?
«Treballar sota una marca és important per diferenciar-se del mercat»
Como he dicho, hoy es muy importante saber diferenciarse del mercado. En el contexto actual, todo el mundo tiene todo, y el factor primordial es el precio. Por eso es primordial tener una marca propia de calidad, fundamentada en los mejores proveedores, y dar un servicio personalizado y eficiente a los clientes. Debemos adaptarnos al mercado actual con una buena diversificación de productos, una clara especialización y una profesionalidad que aporte un valor añadido.
¿Qué valor puede aportar en estos momentos una central de compras en un almacén, más allá de los acuerdos con los proveedores?
Una central de compras va mucho más allá de los acuerdos con los proveedores, siendo los valores que se aportan muy importantes en general: el asesoramiento y el apoyo continuos; el poder disponer de un servicio centralizado que a su vez es un servicio de gestión de tiempo -recordemos que hoy en día los almacenes han tenido que adaptarse al nuevo mercado y entre otras cosas han tenido que reducir su plantilla de personal para ajustarla a la reducción de ventas, por lo que el ahorro de tiempo también es una ventaja significativa-; el intercambio de sinergias y puntos de vista con el resto de asociados; la publicidad en común, que aparte de ser una herramienta importante para la difusión de marca y para atraer a clientes a los almacenes, también es un coste muy difícil de asumir por un almacén independiente.
¿Cómo está cambiando/evolucionando el mercado?
Desgraciadamente llevamos ya mucho tiempo retrocediendo y el mercado sigue sin tocar fondo. Es obvio que la construcción de nuevas viviendas prácticamente ha desaparecido y como es normal, en las pocas construcciones que quedan existe mucha competencia, con los márgenes al límite. No hay obras, y el mercado es lo que es, así que por mucho que se destruyan los márgenes no se venderá más. Por otra parte, la puerta que tenemos medio abierta es la de la reforma, pero ahí tenemos una gran competencia con las grandes superficies, que tienen un gran poder de atracción sobre el consumidor final. Por eso debemos saber maximizar nuestras virtudes. A pesar de las dificultades que presenta este escenario, es importante mantenernos positivos, pues dentro de cualquier cambio también existen oportunidades.
¿Cómo debe adaptarse el almacén en esta nueva realidad?
La adaptación es complicada, y en especial para aquellos almacenes que, esperando a que se normalizara el mercado, han empezado tarde a reestructurarse. Se deben efectuar ajustes a nivel estructural para conseguir reducir los costes al máximo, pero también es necesario adaptar el trabajo del personal en los almacenes para que diversifiquen sus tareas y se generen así sinergias. Debemos intentar atraer al cliente ofreciéndole lo que busca, con las mejores condiciones y los mejores servicios. Pertenecer a un grupo de compras es de gran ayuda en esta obtención de sinergias y adaptación al cambio de nuestro sector.
¿Cuáles son las principales amenazas del almacén tradicional en un futuro a corto y medio plazo?
Una de las principales amenazas son los impagados, pero también el no poder hacer frente a los pagos y gastos, o las reducciones exageradas de precios y la competencia desleal de otros distribuidores, incluso de algunos fabricantes. La desaparición de los clientes habituales también supone un grave problema, pues hace que la fuente de ingresos disminuya progresivamente. Por otro lado, el posicionamiento de las grandes superficies, enfocado muy claramente al nuevo perfil de cliente, realmente está dañando las posibilidades del almacén tradicional.
¿Cómo luchar contra estas amenazas?
«El fet de pertànyer a un grup de compres és de gran ajuda en aquesta obtenció de sinergies i adaptació al canvi del nostre sector»
Pues principalmente dando servicio, recordando a los clientes que estamos ahí y lo que les podemos ofrecer -a través de una publicidad selectiva-, facilitando la compra en nuestros almacenes, y en definitiva, que el cliente encuentre fácilmente lo que busca. Debemos desarrollar sinergias conjuntas con nuestros proveedores, para diversificar productos y ofrecer un servicio de calidad. Nosotros como grupo trabajamos mucho en la colaboración con nuestros proveedores, intentando introducir productos de valor añadido y potenciando la fidelización con ellos, obteniendo entre todos el mayor beneficio para el cliente y la mayor competitividad en el sector.
¿Hacia dónde evoluciona EMCCAT Grupo y qué puede aportar como grupo de compras?
Basándonos en la experiencia de los miembros del consejo de administración y de las personas que iniciamos el proyecto, así como en la destacada implicación de todos los asociados que se han ido incorporando, todos trabajamos duro en nuestra adaptación al mercado y en la consecución de nuestros objetivos. Sabemos que la reforma es el futuro más inmediato y que debemos estar adaptados en este sentido, tanto a nivel de la formación del personal, como aumentando las familias de productos y proveedores. EMCCAT Grup no es sólo un grupo de compras, sino también un grupo de servicios, que atienden las necesidades de nuestros asociados y repercuten positivamente en su rentabilidad. Debemos aprender a observar el mercado con optimismo para conseguir entre todos encontrar las mejores soluciones.
"Debemos desarrollar sinergias conjuntas con nuestros proveedores, para diversificar productos y ofrecer un servicio de calidad"
En estos momentos, diez años representan mucho tiempo. Las sinergias harán que muchos ya no estén, y el mercado planteará una selección muy estricta. La organización y estrategia que plantee cada almacén y la ayuda del grupo de compras a que pertenezcan, repercutirá directamente en sus posibilidades de supervivencia. Sin embargo, parece que en el futuro el modelo a seguir es el que está funcionando en el resto de Europa, donde las grandes cadenas de bricolaje se están implantando cada vez con más fuerza, y los almacenes deben renovarse y ofrecer un servicio de venta más asesorada y profesionalizada. En un futuro con menos distribuidores y menos proveedores, una vez se estabilice un poco el sector, habrá mayor recorrido.
